2016年6月20日(月)
先日…上司が社内スタッフのコピーライティング力を向上するために
毎朝、朝礼の時にコピーライティング講座を実施するという事を言っていたのですが
いよいよ、今日から待ちに待った講座が始まりました。
これから1日30分を目安に、実力と実績ある上司から
コピーライティングの真髄を他のスタッフと共に学んでいきます。
第1回目のテーマは「共感」
講座初日となるこの日は、上司がコピーと出会う前と
私が勤めるマーケティング会社に入って、師匠からコピーを学んでいく中で
変化したことや、そこから約5年間、実践を繰り返してきて
気づいた、
本質的なコピーの肝となる最重要ポイントについて話してくれました。
上司いわく、5年間の実践経験の中で気づいたコピーの本質が「共感」だと言います。
そして、上司はコピーを身につける事でこんなものを得ました
- 食いっぱぐれない一生ものの稼ぐスキル
- コミュニケーションスキル全般
- 交渉やマネージメント＆教育のスキル
- 求人やリクルーティングのスキル
- 趣味のバンドメンバーを募集するスキル
- ヤフオクなどでの転売スキル
- 最高の結婚相手
稼ぐスキルはもちろんのこと、ビジネススキルや
人間関係全般に役立つコミュニケーションスキルの向上。
それだけにとどまらず、
趣味のバンドメンバーを募集する際にもコピーを活用して沢山集めたり、
ヤフオクなどで仕入れた商品をコピーを書いて魅力的な紹介文でより高く売ったり、
出会いアプリで魅力的な自己紹介文を書いて最高のパートナーと出会って結婚したり
コピーライティングを学ぶことで上司は沢山のものを手に入れることができました。
まさに"人を豊かにしてしまう魔法のスキル"だと上司は話します。
人が行動するのも"感情に共感"するから
コピーライティングと聞くと、
- 言葉で人を操って行動させる
- 人を騙して商品を買わせる詐欺のような手法
- 煽りまくって売りつける方法
というような印象を持っている人も
少なからずいるかもしれません…
文字がびっしり詰まった縦長のセールスレターだけがコピーではない
情報商材の縦長セールスレターなんかは、
未だにそういった書き方のものが溢れているので
そうような認識や捉え方をしてしまう方がいるのも、
若干仕方がないような気もしますが
実のところ、人を動かすコピーの本質は
「共感」するところにあるのです。
煽らなくても、心に共感を与えることができれば、
人は自ずと、みずから行動を自主的に起こしていくものなのです。
では、相手に共感して商品を買ってもらうにはどうすればいいのか？
- 常に人はどんな時に共感するのか？を日常生活の中で意識する
- 相手との共通点が多いと、共感が生まれやすい
- 相手の悩みを徹底的にリサーチし、悩みの解決にフォーカスした解決策を提示する
主に上司は上記の3つのポイントについて共感する方法を解説してくれました。
それぞれのポイントを意識することで、コピーライティングの向上に役立つ
「共感力」を養うことができるとの事です。
それでは、順を追って解説していきましょう。
１：常に人はどんな時に共感するのか？を日常生活の中で意識する
共感と言っても、特別難しいことはありません。
なぜなら、人がどんな時に共感するのか？を普段から意識して注意すれば
おのずと共感するポイントを少しずつ掴むことができるからです。
- 他人の感情を細かく観察する
- 相手がどう思っているのかを意識する
- 自分の感情の変化に注意する
だけでも、共感ポイントに気づくための
大きなヒントを得ることができるでしょう。
２：相手との共通点が多いと、共感が生まれやすい
たとえば、共感ポイントを生む要素をいくつか挙げてみると
- 共通の趣味がある
- 共通の体験がある
- 育ってきた境遇が似ている
- 服装や身につけているものが似てる
- 生まれ故郷や出身地が同じ
- 性別が同じ
- 共通の敵がいる
などがあります。そして、
人は同じような体験や感情を共有してシェアすることで
共感が生まれ、ラポールを築くことができます。
誰でも、初対面では多少なりとも警戒するものです。
そして、最初、ほとんどの人は本能的に心を閉ざしています。
これはマズローの欲求５段階説でいうところの、
「安全欲求」に該当します。
人は危険を避けるために、見ず知らずの人に対して
最初は警戒をするのがごく自然な反応であり
いきなり最初から心をオープンに開いている人なんて
そうそう、いないものです。しかし、、、
そんな警戒心も共通点があれば、
自然と共感が生まれて、ほぐれていき心を開いてオープンマインドになります。
例えば、地元や出身地が同じというだけでも、
妙に親近感を感じてしまったり？なんて経験。。。
あなたもあるのではないでしょうか。
応援している球団が同じだったり、卒業した学校が同じだったりしても
共感が生まれたりすると思います。
なぜなら、ラポールが構築されるからです。
コピーライティングでもそれと全く同じことが当てはまります。
３：相手の悩みを徹底的にリサーチし、悩みの解決にフォーカスした解決策を提示する
常日頃から人の心理的な感情の動きに注意を向け、
少しずつ共感ができるようになってきたら、次は相手の悩みをリサーチして知ります。
人はどんな事で悩んでいるのか？を考え、
その悩みに対して、具体的な解決策を魅力的なオファー共に提示します。
相手の心に一番刺さるような、共感のエッセンスの入ったメッセージで
商品の価値を魅力的に伝えていく事で自然と心に響き、相手を行動させる文章を
書くことができるのです。
◆◆◆◆◆◆◆◆
「共通点」探しが上手な人＝優秀なセールスマン
ちなみに、この時女性社員が2人いたのですが、
女性同士というだけでも、一種の共感が生まれると思います。（笑）
例えば女性のマーケッターが、女性の見込み客を相手に商品を売込む時も、
共感を刺激しやすそうです。
なぜなら、自分が女性なので女性の気持ちに共感しやすいからです。
（男性だとリサーチしても、完全には理解できない部分があります）
例えば、生理や化粧なんかが良い例ですよね。
そもそも男性は生理が来ませんし、普通は化粧もする習慣もありません。
そういった商品のコピーを書く時は、共感しにくいので少し苦労するかもしれません。
バストアップのコピーを「おっぱい」がない男性が書くと、、、
私は過去にバストアップ教材のセールスレターを書いたことがあるのですが、
そもそも、私にはおっぱいが無いので、結構リサーチに苦労しました。
しかし、超おっぱいに詳しくはなりましたが！（笑）
もちろん、リサーチで何とかなる部分もありますが、
実際に実体験することに越したことはありませんし
例えそういった事ができなくても、
よりお客さんと条件が似ている方が
共感するリアルなメッセージが生まれやすいことは事実だと思います。
※ちなみに昔美容学校時代…授業で男の私もメイクしましたが
ファンデーションの圧迫感がかなり気持ち悪かったです…
"PASONA"の流れに当てはめて考える
ずいぶん話が脱線しましたが、
慣れてきたら、PASONAの流れに状況を当てはめて
文章構成を考えてみるのも効果的です。
このPASONAとは、経営コンサルタントの神田昌典が提唱した
人が心理的に商品を購入する時の感情の流れを表したもので
PASONAの流れで文章を組み立てていく事で、欲しくさせるような
コピーライティングを行うことができるというものです。
PASONAの法則
主に構成から流れが組み立てられています。
- P（問題提起） ：こんな悩みありませんか？
- A（問題の煽り） ：そういう悩みつらいですよね…
- SO（解決策の提示） ：その悩み、これで解決する事ができます！
- N（条件を絞る） ：人数限定！今なら特典もついています！
- A（行動を促す） ：今すぐ行動しましょう！
ざっくりですが、こういうような流れです。
PASONAについても、機会があれば詳しく紹介します。
※ちなみに、下記の本でも詳しく紹介されています。
以上が今回のコピー講義の内容でした。
基本的な内容だったのですが、私も初心に戻りノートをとりました。
テクニックではなく、共感が全て。
結局は人対人、相手を思いやったライティングが
一番心に刺さるという事を再認識した1日でありました！
PS
上司いわく、
コピーライティングに一番重要なことは「共感」であり、
私もその考えには大賛成です。
ちなみに、これは私の持論ですが
コピーを上達したければ、恋愛しまくりましょう！
ぶっちゃけ、恋愛するのが一番コピーの上達に役立ちます。
なぜなら、損得抜きで相手の事を真剣に考えるからです。
心の底から相手の心理を考え、相手の気持ちになって、
頭を使う恋愛の経験は、大いにコピーライティングの上達に
役立つ事間違いなしです！
あの、有名なコピーライティング教材である、
宇崎恵吾氏のミリオンライティングの中でも
最後のページの方でそう言っていましたし
私の師匠も、恋愛…というか
女の子の扱いが非常に上手で
よく、女の子をお持ち帰りしています。。。
私も、今はフリーなので、
毎日女の子とのコミュニケーションを楽しんでいますが
勉強になることも沢山あります。
なので、コピーライティングを上達したければ、
女の子と沢山触れ合いましょう！いっぱい恋愛しまくりましょう！
（あなたが女性ならば、男性と恋しましょう）
ガリガリ、デスクで文章を書いているだけの
冴えないオタク的コピーライターじゃダメです！
沢山のとコミュニケーションして、
多くの人との会話の中で人間心理を磨いていくのが
おすすめです。
結局は、コピーだけ書けても
営業や交渉などができないと案件も取れませんし
JVもできません。
そうした事を効果的に行うためにも、
コミュニケーション能力は必須です。
だからこそ、人との会話や恋愛スキルは重要という事です。
長くなりましたが、
それでは、また！