心理学 文章•ライティング・WEBコピー

心の中に隠れた潜在的な欲求を引き出して売る方法

更新日:

セールスライター 仕事

お客さんが「認知」していない問題と欲求に気づかせてモノを売る

セールスライター 仕事

2016年4月6日

商品を販売するためのプロモーションを制作していて、
この日は、そのための企画を考えていたのですが、販売したい商品の魅力が最大限に伝わって
より気づいてもらい欲しくさせるためのテーマについて悩んでいました。

その切り口や展開をどうしていこうかと考えてみたのですが、
良いアイデアが出てこず…

あともう少しでそのアイデアが出そうな感じだったので、
先輩のマーケッターに相談したところ、アイデアを得ることができました。

そして、セールスライティングやマーケティングを行う上で
基本的な「問題の提起」や、「商品を欲しくさせる」という部分を
おさらいすることが出来ました。

ごく当たり前のことなんですが、
制作に没頭するあまり、たまにその基本をなおざりにしてしまうこともあるため
何ごとも本当に基本が超大切だな…と実感した1日でした。

忘れないように、何度でも復習できるように
このブログにも学んだそのことを記録しておこうと思います。

セールスライターのメモ帳的な意味合いで!(笑)

私にはこの商品が必要だ!と思わせること!

もともと、すでに欲しい商品があってお客さん自身が、
必要な理由や価値をわかっている場合を除いて

商品を欲しくさせるには
まずその商品が必要だという事に気づいてもらわないといけません。

この商品は良いですよ!

と言われても、大抵のお客さんはその商品に別に興味は無いし、
必要だとも思っていないので、

そうなんだ…へぇー。。。

で終わってしまいます。

商品が必要だということをお客さん自身に気づかせることが最初のステップです。

例えば、
あなたがスキルアップの商品を販売しようとするセールスマンだとします。

売る商品:スキルアップできる教材

その商品は
変化の激しい現代でも、当分の間は食いっぱぐれることなく
収入を得ることができるスキルを身につけることができる

という内容のものだとします。

そして、そんな商品を次のようなターゲット(商品を売りたい人)
販売しようとする場合、あなたはどのようにしてその商品を買ってもらいますか?

ターゲット:今の会社の給料に満足していて特に不満がない人

その人はすでに今の仕事で満足のいく収入を得ているので、
「収入を得られるスキル」を特に必要としていないかもしれません。

じゃあ、商品の価値に気づかせるには?

商品を得ることによって得られる価値を
気づかせるステップが必要です。

例えばこんなイメージはどうでしょうか?

セールスマン:
今の仕事が今後も続くと思いますか?

これからは人工知能やITもどんどん発展していて、
もし、このまま成長していったら、今あなたがしている仕事も
無くなってしまうかもしれませんよ?」

お客さんの心理:今の仕事が無くなるかもしれない…このままじゃマズイ

※問題に気づき、不安を喚起します

セールスマン:
「もし今後、技術が発展して、
あなたの仕事が無くなる可能性があるとしたら不安ですよね。

当然仕事が無くなったら、お給料も無くなるので
今の生活も変わってしまいますし、家族も養えなくなる…

そんな状況になったらあなたは嫌ですよね?」

お客さんの心理:確かに最近の技術が進歩するスピードは早い。
もしかしたら、今の仕事も危ないかもしれないし
今の生活を失ったり、家族に苦しい思いをさせるのは嫌だ…

セールスマン:
「そんな悩みや問題を解決する方法があったら知りたくないですか?」

お客さんの心理:ぜひ知りたい!問題を解決する方法を教えてほしい!

セールスマン:
「わかりました、それはこのスキルを身につけることなんです!
このスキルがあれば、たとえ将来あなたの仕事が無くなってしまっても
食べていくことができます。

そのスキルこれ<商品>で身につけることができるんです。

お客さんの心理:じゃあ、その商品が欲しい!
それはどんなもので、いくらなの?もっと詳しく教えて!

ざっくり書いたので、極端な例になってしまいましたが
もともと商品を必要としていなかった人に対して、商品の価値に気づいてもらい
興味を持たせ、欲しくさせることができました。

「エスキモーに氷を売る」という本がありますが
まさにそういったイメージです。(笑)

エスキモーとは、超寒い北極圏に存在する先住民の人たちのことです。
雪や氷で造ったイグルーと呼ばれる家に住んだりしているので、
氷には充分満足しています。

需要と供給の関係上、
カラッカラの砂漠で水を販売したら売れるのは当然ですし、
オアシス何か作ってしまえば、繁盛すると思うのですが

なかなか、そういった商品や市場というのも、
いろんなモノやサービスがあふれた現代社会では
発見するのは難しい…

なので一見すると自分の価値に直結しないような商品であっても
その価値に気づいてもらうようなアクションが必要!

どんな商品やサービスを販売するにしても、
まずはお客さんにその商品が必要だということに気づいてもらい
興味をもってもらうことが、売るためには大切です。

もちろん、いろんなパターンがあると思いますが、
物を売る基本はお客さんに「気づいてもらう」ということ。

そしてどうやったら、
「この商品が私には必要だ!」と思ってもらえるか?

それにはどんな方法が効果的だろう?と考えてみると
売るためのアイデアが得られると思います。

初歩的なことですが、やっぱり基本が重要だな…
と思った1日でした。

また人がモノを買う時の心理などについても、
別の記事にしようと思います。

それではまた!

参考になる書籍


ドリルを売るなら穴を売れ

-心理学, 文章•ライティング・WEBコピー
-,

Copyright© Life Is Book's , 2020 All Rights Reserved.