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警告!ここを間違えると"売れない"ダメな広告になる

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売れる広告は「ターゲット」が全て

セールスライティング 上達
提携コピーライターから上がってきた原稿を見て…

「このレターだと反応は取れないし売れないな…」

あるセールスレターの原稿を見て、私を含む数人のセールスライターたちが
一同に口をそろえてそうつぶやいた。

というのも、この日は私が働いている会社と業務提携しているセールスライターさんから
依頼していた原稿が上がってきたので、私を含む社内にいる数人のライター達でチェックしたのですが

思っていたよりも、その完成度が難しかったので
「どうしたら、レターを改善できるのか」をみんなで頭を抱えて悩んでいました。

ターゲットが明確になってなければ全てが「ムダ」

見込み客が抱える問題提起も的外れになり
商品の魅力が一切心に響かず
広告を見向きもせずに反応もゼロ

では一体そのセールスレターのどこが難しかったのか?
それは、売り込みたい商品に対してあきらかに

ターゲットがずれていたという点です。

見込み客が反応するようなセールスレターや広告を作ろうと考えた時、
まず訴求したいターゲットを明確にして、そのターゲットに対して商品のメリットなどを
魅力的に伝えていく必要があるのですが

そもそも、ターゲット設定がずれていたら、
当然訴求したいポイントもずれてしまい、本来のターゲットに響かない
セールスレターや広告が完成してしまうことになります。

しかし、何故…そのターゲット設定がずれてしまったのでしょうか?

リサーチが全て

セールスライター 上達

それはリサーチの甘さが原因だったようです。
商品やサービスのセールスレターや広告を作る際(または商品の企画・開発を行う際
どんなターゲットを狙えば効果的に販売できるか
どのような競合他社やライバル、商品があるのか
その競合と比較して、自社の強みと売りは何か

などを徹底的にリサーチした上で、強みや売りを魅力的に訴求し、
価値を訴えていくのがセールスライターの仕事であり

よりセールスレターや広告の成約率を高めるために、
狙ったターゲット層へピンポイントに訴求するために
少しでも精度を上げようと思うのであれば

リサーチが最重要であり、その部分で大きく反応は
左右してしまうのですが、、、

どういうターゲットにどんな商品を売るのか?

セールスライター 上達
私の会社が依頼したセールスライターは
単純にリサーチが足りていなかった、またはリサーチはしたが
その内容がレターに反映されていなかったので

軸が定まらず、終始一貫性も無く、
何を売りたいのか?何を売るためのレターなのか?

輪郭がぼやけて、説得力の無いものに仕上がってしまう
という結果になったようです。

ターゲットを理解した上で商品の強みや特性を理解し伝えているか?

また、そのレターではターゲットがずれているだけでなく
その商品が持っている「売り」のポイントもうまく伝えられておらず

誰(ターゲット)に対して、何(商品)を訴求(ベネフィット)して売りたいのか?

というところもバラバラで一貫性が無かったので、
混乱してしまい、結局その商品を買うことで、お客さん自身がどうなれるのか?
どんなメリットが得られるのか?

という点が明確にならず、歯切れの悪い印象も感じました。

徹底的なヒアリングと打ち合わせの重要性

セールスライティング 上達
もちろん、レターの原稿が上がってくる前の段階で
別のマーケッターが、ターゲット層や販売する商品の1番の売りなどを
何度か指示していたようなのですが

対面ではなく、メールでの指示だったので
上手くその内容が伝わってなかったのも

方向性のずれたレター原稿が上がってきた原因であるとも言えます。

それに加えて、レターを書いたライター自身が商品の販売者との
ヒヤリングや打ち合わせを充分に行っていなかったということもあったようで

リサーチ不足を引き起こし
ターゲットの絞り込みや、商品の強みとベネフィットを
レターで伝えられなかったのだと思います。

私の会社には数名のセールスライターやマーケッターがいて、
本人が書いた方が、質の高いものを素早く書き上げることができる
環境にあるのですが

それぞれが多数の案件を抱えているため、
手一杯となり、提携のセールスライターや外注に依頼するという
機会も少なくないのですが

その一方で、私たちが求める基準を満たし
「これは成約が取れる」という原稿がなかなか上がってこず

結局自分たちで修正して市場に出す
という手間が発生してしまう状況も少なくありません。

まとめ

今後はそういった状況も、極力減らせるように改善することが

結果、、、

効率よく業務を円滑に回すことができ、
クライアントの求める基準を満たすことにつながりますし

なおかつ成果の出るセールスレターや広告を作ることができる
利益を生み出すセールスプロモーションを行うためには必須と言えるでしょう。

ターゲットの層の明確化
リサーチの重要性
商品の強みと1番の売り

なども、提携するセールスライターや
外注への発注の際に注意して伝えていくことが
重要なポイントだと思います。

そんな1日でした。

お読みいただき、ありがとうございます。

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