【オナ禁93日目】2016年8月2日(火)
どうも、Takeshiです。
今日は私が普段WEBマーケッター、セールスライターとして
広告文やセールスレター、ランディングページ、プレゼン資料などを
作成する際に、活用している「メモ帳」の使い方テクニックについて
お話したいと思います。
この記事はこんな人におすすめです
- セールスレターやランディングページを作っている
- WEBマーケッター、WEB担当者の方
- ネットで売れる文章や広告・HPを作りたい方
それでは、はじめていきましょう！
２つもメモ帳を使って"成約率の高い広告"を作る方法
私や、マーケッターの上司はまず最初に次の２つのメモ帳を作ります。
- リサーチメモ
- 清書メモ
なぜ、メモ帳を使うのか？その理由は
上司いわく
「動作が早い」「コピペなど編集がしやすい」から
ということです。
そして、なぜ２つに分けるのか？というと
１つのメモ帳に全ての情報を入れると
ごちゃごちゃして、情報が見にくいですし
量が多くなってくればくるほど、整理するのが難しいため
２つに分割します。
昔はエクセルなどに、
リサーチ情報をまとめていたそうですが
エクセルだと、編集しにくくメモ帳と比べたら
ムダな時間もとられるからと言っていました。
それは私も同じで、最初はエクセルのシートごとに
３Cなどの調べた情報を綺麗にまとめていましたが、
上司と同じく、「メモ帳派」に転向しました。
※実践を重ねていくうちに、より成果物の製作に対して
「スピード」を求められるようになったため
どうやって２つのメモ帳を活用するのか？
それでは、
それぞれのメモ帳の使い方を解説します。
リサーチメモ
目的：主にリサーチした情報を集めるためのもの
理由：集めた素材を整理するために使う
このリサーチメモは料理で例えるなら
「レシピメモ」「料理の材料集め」と言えるでしょう。
美味しい料理を作るためには、
「優れたレシピが」必要となります。
また、優れたレシピがあっても、
「材料」が使えないものだったとしたら、、、
例えば、素材が腐っていたり、傷んでいたら、
いくら優れたレシピがあっても…
作る人が三ツ星シェフであっても…
ダメな料理しかできません！
だからこそ、このリサーチメモ最大のポイントは
- 優れたレシピを作る
- 優れた素材を集める
というところに、その「肝」があります。
では、具体的に「何」を集めるのか？
リサーチメモに集める素材ですが、
主に３Cを中心の主軸とし、それに関するものを集めます。
３Cとは？
- 自社（売りたい商品やサービス、自社のお客さん）
- 顧客（どんな人に売るの？その人が抱える悩み・問題・欲求）
- 競合（ライバルの商品、広告やマーケティング）
この３つを入念にリサーチすれば、
売れる広告やプロモーションを作るにあたって
失敗とリスクを大きく減らすことができます。
上司や私がやっている最速リサーチテクニック
- 「●● こんな悩み」
- 「●● メリット」
- 「●● デメリット」
などのキーワードで検索をかけて、
競合が出しているPPC広告や、上位に上がっているWEBサイトを
片っ端から目を通して、必要な情報、「素材」をコピペで収集します。
特に、競合が作った成果が出ているであろう
ランディングページなどの「強い」クリエイティブから
訴求ポイントや、問題提起の仕方などを盗みます。
「ルパン」のように、売れるアイデアを合法的に強奪する
なぜ、そうするのか？というと、
自分の頭で考えるより、他の人が時間をかけて練ってリサーチして
すでに成果が出ているものから「盗む」方が
早いし、成果が出る
からに他なりません。
もちろん、そのまま丸パクリだと問題になるので、
ニュアンスを理解して、リライトなり、文章を作りなおしたりします。
一番伝えたいメッセージは何か？を理解して、
表面的な部分ではなく本質的なところを
合法的にパクるのです。
これができると、どこからでも盗んでこれるようになり
質の高いクリエイティブを短時間で作ることができます。
私たちが調べているリサーチポイント
- 自社：商品のこと、お客さんのこと、強み、弱みなど
- 顧客：知恵袋、関連するWEBサイト、ペルソナ設定など
- 競合：他社のPPC広告、他社のWEBサイト・売れてるサービス
コピペして集めてきた情報「素材」は
リライトして、整理して「レシピ化」します。
集めた情報をカテゴライズ、分類して整理することも
効果の出る広告やクリエイティブを作るためには
必要なスキルです。
ポイント
JVをしていたり、他のクライアントと
共同でプロモーションを行う場合は
「グーグルスプレッドシート」を利用して、
リサーチ内容を共有できるようにすることもあります。
清書メモ
目的：リサーチメモの情報を組み込んで完成させる
理由：集めた情報を売れる流れに組み込むため
「売れる流れ」とは何？
売れる説得の流れの設計図を組み込む
→PASONAなど
このメモには、あらかじめセールス全体の流れの大枠を
記入しておきます。
例えば次のような感じです。
キャッチコピーブロック 目的：ターゲットに刺さる訴求で読ませてつかむ
問題提起ブロック 目的：ターゲットの潜在的な問題を「顕在化」させて認識させる
問題煽りブロック 目的：顕在化させた問題を解決しないとどう最悪になるのか？不安を煽る
解決策の提示ブロック 目的：煽った不安を、解決できる商品・サービスを提示
商品説明のブロック 目的：なぜ、問題を解決できるのか？どんな方法でするのか説明
証拠と証明のブロック 目的：それは信用できるのか？反論や疑いを信じさせる証拠の提示
特典のブロック 目的：特典がある場合はつけて、今購入してもらう理由とする
限定性のブロック 目的：期限やリミットを提示して、先延ばしにさせず、今買う理由を提起
ヒューチャーページング 目的：問題を解決した先の「理想」の姿をリアルにイメージさせる
クロージングのブロック 目的：全ての説得の流れが終わり、最後のひと押し、不安を取る
※一例です
だいたい、このような感じで枠を作っておくことで、
全体の流れをわかりやすく把握できますし、
ブロックごとに、どんな素材を集めてこればいいのか？が
ハッキリします。
また、それぞれのブロックに対して
なぜ、その素材を入れるのか？目的を明確にして
組み込んでいくので、軸からブレないメッセージを作れます。
あらかじめ作っておく枠は、
売る商品やプロモーションによって
- どんなターゲットに？
- どんなメッセージを？
- どんな順番で伝える？
- どんな要素を入れるのか？
が変わってきますが、市場やターゲットに合わせ柔軟に対応します。
リサーチメモの情報を、
この清書メモの、各ブロックに入れ込んでいき
プロトタイプ原稿を作ってきます。
この原稿をもとに、
デザインや写真素材などの要素も入れ込んでいき
セールスレターやLPなどの完成形を目指します。
まとめ
以上が私たちが普段セールスレターや
ランディングページを作成する時に活用している
メモ帳の使い方テクニックでした。
普段、ランディングページや広告文、
チラシ等を作っている場合は参考になるかもしれません。
もちろん、人によって仕事の仕方は違うと思いますが、
ちょっとした参考になればと思います。
それでは、また！
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